Você já fez um pitch de vendas e ficou se perguntando se realmente estava fazendo a conexão certa com sua audiência?
Costumo fazer reuniões de vendas da Pitching toda semana e estou sempre atenta aos sinais dos leads durante as apresentações. E, acredite, nem sempre um aceno de cabeça ou um sorriso significa que você conquistou seu público.
Entendendo os sinais durante o pitch
É comum ver pessoas assentindo, dizendo "um-hum" ou até mesmo sorrindo enquanto você apresenta. Mas esses sinais podem não significar que elas estão gostando ou concordando com você.
Por outro lado, alguns ouvintes fazem caretas ou franzem a testa e isso também não quer dizer que eles não estão prestando atenção ou não estão gostando da sua apresentação. Às vezes, é só o jeito deles de absorver a informação, ou quem sabe, estão apenas cansados.
O importante aqui é não se deixar abalar por reações externas.
O verdadeiro indicativo de conexão
Existe um sinal que, para mim, nunca falha, que é quando seu público repete algo que você disse. Por exemplos que já aconteceram comigo:
“É como você falou, as pessoas fazem apresentações pensando no que elas querem falar”;
“Concordo com o que você disse, as apresentações em geral são muito longas e chatas”;
“Isso que você mencionou acontece direto aqui, as apresentações não têm fim e nem estratégia”;
"Queremos exatamente isso que você falou, falar muito, falando pouco".
Quando isso acontecer, pode comemorar. Esse é o tipo de feedback que mostra que sua mensagem não só foi ouvida, como fez sentido para quem estava escutando e acionou nela um gatilho de querer adquirir sua oferta.
Para mim, este é o verdadeiro sinal de engajamento e conexão criada.
Como aumentar suas chances de engajamento?
A coisa mais importante, que irá melhor te preparar para este momento, é conhecer seu público antes da reunião e preparar uma apresentação pensando no perfil dele.
Assim, você vai conseguir direcionar seu speech para ele e aumentar as chances de criar conexão.
Como fazer isso?
Reflita sobre as palavras que ele costuma usar e use-as também, para que seu discurso seja familiar.
Pense na dor daquele cliente que você resolve. Seu produto pode ser o mesmo, mas ter funções diferentes para públicos diferentes. Use esse viés no seu pitch.
Fique de olho nas reações do seu público e mude de estratégia, se necessário.
Para ficar afiado em ter essas percepções para criar conexão, existem dois fatores fundamentais:
prática;
técnica.
Apresentar em quantidade e prestando atenção a isso fará com que você aprimore sua percepção e molde sua estratégia. Por outro lado, fazer isso sem técnica pode fazer com que você demore muito para sair do lugar e evoluir. Se quiser aprender técnicas de pitch para usar em qualquer tipo de apresentação e aumentar suas chances de conversão, conheça o trabalho da Pitching. Será um prazer te apoiar nesta jornada!
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