Fazer um pitch no SharkTank não é algo simples. É preciso vender um business inteiro em apenas 2 minutos. Além disso, a venda não é feita para quaisquer investidores. Mas para empreendedores e investidores altamente experientes, que já faturaram muitos milhões de reais, sabem tudo sobre negócios e têm perguntas afiadas e precisas.
Este post é um resumo da minha live com o Arthur Garutti, da Fabenne, em que ele destrincha os bastidores e técnicas utilizadas para fazer um pitch (bem sucedido) no Shark Tank. Sim, eles conseguiram investimento ao final ;)
Se quiser assistir a live na íntegra, aqui está o vídeo.
Para um resumão, leia o texto abaixo.
A Importância da Preparação
Preparação é a espinha dorsal de qualquer pitch de sucesso. Envolve entender seu produto, conhecer seus números e antecipar perguntas de potenciais investidores. A equipe da Fabenne dedicou um tempo significativo ensaiando seu pitch, garantindo que cada membro estivesse bem informado sobre seus papéis e os detalhes de seu negócio.
A preparação que nós fizemos antes foi absurda.
Arthur, com vinte anos de experiência no ecossistema de startups, enfatizou a necessidade de uma preparação minuciosa. A equipe praticou seu pitch várias vezes. Inclusive, no backstage, junto com outras startups que estavam no estúdio para gravar, se ajudaram e refinaram suas apresentações. Esse nível de preparação não apenas aumenta a confiança, mas também melhora a entrega geral do pitch.
Criando uma Forte Primeira Impressão
Primeiras impressões são cruciais no mundo dos pitches. A maneira como você se apresenta e sua equipe pode impactar significativamente como seu pitch é recebido. A equipe da Fabenne entrou no palco do Shark Tank com confiança, exibindo uma postura amigável e uma presença marcante.
Ao cumprimentarem os tubarões, sua linguagem corporal e abordagem estabeleceram um tom positivo. Essa interação inicial criou uma atmosfera convidativa, tornando os tubarões mais receptivos ao seu pitch. Lembre-se, a primeira impressão pode durar, então é vital entrar na sala com uma atitude positiva e um sorriso.
Construindo uma História Cativante
Storytelling é ferramenta central em pitches e apresentações. Ela permite que você se conecte com seu público em um nível emocional. A equipe da Fabenne incorporou estrategicamente histórias pessoais em seu pitch, compartilhando seu histórico e paixão pelo vinho. Isso faz com que seu público, nesse caso os investidores, criem uma relação emocional com a empresa, pois, através do stotytelling, são dados caminhos para que ele relembre de situações semelhantes vividas ao longo de sua vida.
Essa abordagem de contar histórias não apenas humanizou sua marca, mas também estabeleceu autenticidade e as raizes italianas dos sócios. Ao compartilhar sua jornada, eles criaram uma narrativa que ressoou com os tubarões, levando a uma conexão mais profunda.
Os bons investidores procuram mais do que apenas números; eles querem bons empreendedores e autenticidade por trás do negócio.
Entendendo Seu Público
Conhecer seu público é crucial ao apresentar um pitch. A equipe da Fabenne adaptou sua apresentação aos interesses específicos dos tubarões, garantindo abordar suas preocupações e preferências. Por exemplo, eles sabiam que um dos tubarões não consumia bebida alcoólica e tomaram o cuidado de tratar isso durante o pitch.
Esse entendimento dos antecedentes dos tubarões permitiu que eles elaborassem um pitch que não era apenas informativo, mas também relacionável. Ao alinhar sua mensagem com os valores de seu público, eles aumentaram a probabilidade de uma resposta favorável.
Apresentando uma Proposta de Valor Clara
Uma proposta de valor clara é essencial para qualquer pitch. A equipe da Fabenne comunicou de forma sucinta como seu produto se destacava no saturado mercado de vinhos, para um público desassistido. Eles enfatizaram seu compromisso em fornecer vinhos de alta qualidade a preços acessíveis, tornando-o acessível a um público mais amplo.
Para investidores, isso pode significar uma oportunidade gigantesca de mercado.
Ao articular claramente sua proposta de valor, eles facilitaram para os tubarões entenderem o potencial de seu negócio. Essa clareza é crucial, pois ajuda os investidores potenciais a compreender rapidamente a essência do seu negócio e seu encaixe no mercado.

Envolvendo Seu Público com Demonstrações do Produto
Sempre que possível, envolva seu público com demonstrações do produto. A equipe da Fabenne convidou os tubarões a degustarem seu vinho durante o pitch, criando uma experiência interativa.
O mais interessante é que não havia garçons. Eles convidaram os tubarões para se servirem. Dois deles, Semenzato e Carol Paiffer, se levantaram e serviram os outros investidores. Isso fala muito sobre a cultura da empresa e tira o vinho da categoria de luxo e glamour para um clima mais caseiro e aconchegante.
Esse momento foi tão espontâneo que, ao brindarem, os tubarões falaram juntos "Fabenne".
Isso me arrepia até hoje, quando eles brindaram falando "Fabenne".
Isso mostra como a experiência sensorial aproxima as pessoas de sua marca, muito além do pitch.
Lidando com Perguntas e Objeções
Se seu público for de alto nível, espere perguntas e objeções durante seu pitch. A equipe da Fabenne se preparou para isso, antecipando preocupações potenciais dos tubarões. Eles responderam às perguntas sobre seu modelo de negócios, potencial de mercado e projeções financeiras com absoluta confiança e todos os números de cabeça, como fazem os excelentes empreendedores.
Essa abordagem proativa no tratamento de objeções demonstrou sua expertise, prontidão, conhecimento sobre o negócio e, principalmente, transparência. Esses pontos são cruciais para se construir a confiança dos investidores. Ao enfrentar perguntas desafiadoras, mantenha a calma e forneça respostas ponderadas, reforçando sua credibilidade.
Se houver algo que ainda não sabe, fale sempre a verdade. Traga suas hipóteses ou apenas assuma que aquele ponto não está sendo coberto no momento.
O Poder da Negociação
Depois do pitch, vem as negociações. A equipe da Fabenne navegou habilmente pelo processo de negociação com os tubarões, entendendo seus limites enquanto defendiam suas necessidades. Eles apresentaram uma contraproposta que refletia sua avaliação, permanecendo abertos à colaboração.
Mas o mais impressionante foi o alinhamento entre os sócios: eles se prepararam tanto antes de ir ao programa, que todos sabiam quais eram os limites de investimento e sequer precisaram conversar entre si para dar o "sim" final à contraproposta da Carol Paiffer.
Estava muito claro para nós onde a gente ia usar cada real. De cabeça.
Uma negociação eficaz requer um entendimento claro de seu valor e a flexibilidade para encontrar um meio-termo, sem perder a segurança. A equipe da Fabenne exemplificou isso equilibrando suas aspirações com as expectativas dos tubarões, levando a um resultado bem-sucedido.
Enfatizando a Visão de Longo Prazo
Investidores querem saber sobre sua visão de longo prazo. A equipe da Fabenne articulou seu objetivo de se tornar uma marca líder de vinhos no Brasil até 2030. Essa visão ambiciosa não apenas inspirou confiança, mas também mostrou seu comprometimento com o crescimento.
E aqui vem mais uma lição: projeções desta magnitude precisam ser justificadas. E eles tinham toda uma justificativa, baseada em projeção de dados, para poderem fazer essa afirmação.
Visão de futuro, o grande sonho do empreendedor, é algo tão importante para o investidor quanto o bom trabalho que ele está fazendo hoje. Isso mostra onde quer chegar, o tamanho de sua ambição e como planeja chegar lá.
Conclusão: Lições Aprendidas com o Pitch da Fabenne no Shark Tank
O pitch da equipe da Fabenne no Shark Tank oferece lições valiosas (diria que são lições que não se vê em qualquer lugar) para empreendedores que buscam refinar suas habilidades de apresentação. Desde a preparação meticulosa e narrativa envolvente até o entendimento do público e apresentação de uma proposta de valor clara.
Não canso de repetir: esses elementos são cruciais para o sucesso de um pitch.
Além disso, a experiência destaca a importância da confiança, autenticidade e habilidade de lidar com objeções de maneira graciosa e com confiança. Ao incorporar essas estratégias, os empreendedores aspirantes podem melhorar suas chances de obter investimento e construir relacionamentos duradouros com investidores.
Ao se preparar para seu próximo pitch, lembre-se das percepções adquiridas com a experiência da Fabenne. Abrace a arte do storytelling, envolva seu público e, o mais importante, mantenha-se fiel à sua visão. Com dedicação e prática, você também pode dominar a arte do pitch.
Se precisar de apoio para construir apresentações e pitches, a Pitching tem mais de 10 anos de experiência com storytelling estratégico, apoiando centenas de startups e intraempreendedores a fazerem pitches de sucesso. Entre em contato!
Comentarios