Cada palavra e cada segundo contam para o sucesso ou o fracasso de uma apresentação. Enquanto o tempo está correndo, as pessoas estão percebendo todos os seus sinais e criando no cérebro uma imagem em relação a você e sua empresa ou projeto.
Isto se chama branding.
Mas o que exatamente elas estão captando? Tudo. Desde a sua comunicação verbal e conteúdo até a sua linguagem corporal, os seus slides, a sua energia e o seu nível de confiança. Todos os elementos conscientes e inconscientes, tangíveis e intangíveis.
Mas então, por que abertura e fechamento de um pitch são as partes mais importantes?
A resposta é simples:
A abertura da sua apresentação é o que irá cativar as pessoas a continuarem com você até o final.
O fechamento tem duas funções importantes: 1) chamar seu público para ação (call to action ou CTA) e 2) deixar na memória dele o residual das informações mais importantes da apresentação.
Ou seja, se você não engaja, de nada adianta todo o resto do seu pitch. E se você não faz um fechamento correto, mesmo que tenha engajado no início, toda a sua estratégia pode ir por água abaixo, porque o seu público não seguirá na direção que você quer.
Neste artigo, você vai aprender como criar estratégias para os primeiros e os últimos momentos de um pitch. Vamos mostrar como criar uma abertura poderosa e como finalizar de forma que sua mensagem fique na memória do público.
Se você quer melhorar suas habilidades de apresentação e conseguir mais sucesso em seus negócios ou projetos, este texto é para você.
Porque o primeiro impacto conta tanto em uma apresentação?
Os primeiros segundos de contato com alguém ou com uma ideia são essenciais, pois é nesse momento que a pessoa cria uma impressão inicial em sua mente, especialmente em ambientes profissionais e sociais.
Pesquisas revelam que formamos julgamentos sobre novos conhecidos em apenas alguns segundos, e essas avaliações iniciais influenciam nossa percepção de suas ações e competências por um longo tempo.
Estudos como o de Willis e Todorov mostram que a primeira impressão em uma entrevista de emprego, por exemplo, pode determinar a opinião do entrevistador sobre o candidato mesmo antes de qualquer interação substancial.
Essa realidade destaca a necessidade de cuidados com a aparência, postura e linguagem corporal, enfatizando a importância de se apresentar de maneira positiva e confiante no primeiro contato.
Portanto, investir tempo e esforço para causar uma boa primeira impressão não é apenas uma questão de etiqueta, mas uma estratégia inteligente para iniciar relacionamentos bem-sucedidos por entendermos como o cérebro humano funciona.
O mesmo acontece quando você está fazendo uma apresentação ou um pitch.
Se você começar bem, as chances de manter o público engajado até o final são muito maiores. Então, planeje bem esse começo. Faça com que cada palavra conte e direcione a atenção para o que realmente importa: como sua ideia pode beneficiar quem está ouvindo.
E o roteiro de início de todo pitch passa por:
Abertura;
Apresentação do problema;
Apresentação da solução.
Como criar uma abertura irresistível?
Aqui vão algumas dicas simples e eficazes para começar seu pitch de forma impactante. O segredo está em ser direto, usar emoções e/ou dados impressionantes.
1. Comece se apresentando e com um tweet sobre sua solução
Se apresente: se as pessoas da sala não te conhecem ou você está em um evento, comece se apresentando.
Por que isso é importante? Para tornar a apresentação mais humana e fazer com que elas saibam para quem farão as perguntas ao final, sem ter de perguntar seu nome.
Nome da startup ou projeto: em seguida, fale o nome da sua empresa ou projeto.
Por que isso é importante? Essa é parte fundamental do branding do seu pitch. O que você vai quer é que as pessoas saiam de lá sabendo o nome da sua iniciativa e o que você faz.
Tweet da solução: para finalizar, fale em 2 a 5 segundos o que esta solução faz.
Por que isso é importante? Para dar concretude à apresentação. Imagine que quem está te assistindo não sabe nada sobre sua solução e você demora 3 ou 5 minutos até explicar o que faz. É muito tempo para que uma pessoa fique sem algo concreto em mãos. Dê para ela uma base mínima para que se prepare para o que está por vir. Isso reduz ansiedade e, consequentemente, ajuda a reter atenção.
No caso da Pitching, esta abertura ficaria assim:
Olá, sou a Roberta Simões, fundadora da Pitching, uma empresa de storytelling estratégico.
Em poucos segundos me apresentei e dei a eles um cheiro do que está por vir. Pronto, seus ânimos estão mais calmos e menos ansiosos sobre o que a Pitching faz.
Veja outros exemplos reais:
Olá, sou o Max Oliveira, co-fundador da Max Milhas, uma empresa que nos últimos dois anos conecta pessoas que estão buscando passagens aéreas baratas com pessoas que querem vender suas milhas.
Olá, sou o Paulo, um dos fundadores do Responde-Aí, uma plataforma que ajuda universitários a estudarem com mais eficiência e terem melhores resultados.
Se você estiver em uma sala de reunião onde as pessoas te conhecem, é claro que não precisa se apresentar. No meu caso, esta abertura ficaria "Fulano, vou te apresentar a Pitching, uma empresa de storytelling estratégico".
Esta abertura não deve durar mais do que 7 segundos.
2. Problema vs Solução
Como comentei anteriormente, as próximas duas etapas do seu pitch irão abordar o problema e, em seguida, a solução. Parece óbvio, mas esses assuntos costumam se misturar em apresentações. E isso não é nada bom para sua estratégia de engajamento.
Porque esta distinção é tão importante?
Por que a dor de cabeça vem antes do analgésico.
Se não houver dor de cabeça, ninguém terá a necessidade de comprar um analgésico. Ele só faz sentido porque existe a dor de cabeça. Logo, comece pela dor de cabeça. Depois, apresente o analgésico como uma solução espetacular que irá resolver aquele problema.
3. Escolha sua estratégia para o problema
Há diversas formas de começar um pitch. O importante é que ele cative o público e faça com que ele se identifique com aquela dor/problema/necessidade. Veja duas formas mais comuns de se fazer isso:
Conte uma história: começar com uma história curta e emocionante é uma ótima maneira de capturar a atenção das pessoas. Pode ser algo inspirador que aconteceu com você, um caso real que aconteceu com outra pessoa ou a história fictícia de uma persona. Ou seja, depois de conversar com diversos clientes, você identificou um padrão de jornada, que se tornará a sua história, para a qual irá criar um personagem com um nome. Histórias criam uma conexão emocional e fazem com que as pessoas queiram ouvir mais.
Apresente dados surpreendentes: números têm um grande impacto e são a melhor forma para mostrar o tamanho de um problema ou mercado de forma concreta. Diga algo surpreendente que faça todos pensarem sobre a importância do seu projeto. Por exemplo, "Você sabia que 90% das startups falham nos primeiros três anos?". Esse tipo de informação chama a atenção e estabelece a relevância sobre que você vai falar.
Qual estratégia seguir?
Você pode só contar uma história; só mostrar números; ou fazer uma combinação das duas coisas. Particularmente, essa última opção é a que mais me agrada, pois você conseguirá mexer com o emocional e o racional do seu público ao mesmo tempo.
4. Apresente a solução
Agora que apresentou o problema, está na hora de mostrar como irá resolvê-lo.
Veja algumas dicas para moldar sua solução de forma eficaz:
O que e como você faz: comece explicando o que você faz e depois diga como. Por exemplo "A Solução X reduz em 50% o tempo empregado no preenchimento de planilha. Como fazemos isso? Nossa plataforma coleta os dados logo na ponta do processo de forma automática, com uma tecnologia exclusiva de autopreenchimento baseada no histórico dos clientes".
Realce os benefícios: depois de dizer o que e como você faz, mostre quais são seus benefícios. Foque nos ganhos que sua proposta traz. Continuando o exemplo acima, "... garantindo maior agilidade no processo, aumentando a satisfação do cliente e economizando tempo do time, que poderá se dedicar a tarefas mais estratégicas para a empresa".
Faça um de-para entre solução e problema: se no problema você falou que desperdício de água é um problema, mostre na solução o quanto de água conseguirá economizar. Se falou que produtividade é uma dor, mostre como consegue aumentar produtividade.
Seja claro e objetivo: comunique-se de forma direta, evitando rodeios. Uma boa solução é aquela que qualquer pessoa pode entender rapidamente, sem necessidade de explicações complexas.
Seguindo essas dicas, você irá muito bem no seu pitch ou apresentação. E, pegando esse gancho, vou listar aqui alguns erros comuns em aberturas de pitch.
Erros comuns em aberturas de pitch
Pitch é pura estratégia. E nesses mais de dez anos assistindo e treinamento pessoas a fazerem pitches, estes são alguns dos erros mais comuns que vejo.
Desconexão entre problema e solução: muitas vezes, os pitches falham porque destacam o problema, mas não deixam claro como a solução proposta o resolve. Por exemplo, se você está propondo um novo app de caronas, comece explicando os problemas de transporte que ele pretende solucionar, como congestionamento e custo de combustível, e só então introduza como seu app oferece uma solução prática e econômica.
Foco excessivo no produto: iniciar o pitch falando diretamente sobre o produto ou serviço pode confundir a audiência que ainda não entendeu o contexto. É mais estratégico começar explicando o problema de forma envolvente e só depois apresentar seu produto como a solução ideal. Imagine que você desenvolveu uma caneta que nunca falha. Em vez de começar elogiando a caneta, fale sobre como é frustrante quando uma caneta comum falha durante anotações importantes. Em seguida, apresente sua caneta super inovadora.
Uso de jargões técnicos: evitar jargões e termos muito técnicos é crucial para que seu público entenda o que você está falando. Simplifique a linguagem para que todos entendam, independentemente do nível técnico. Por exemplo, se sua solução envolve tecnologia blockchain, em vez de detalhar os aspectos técnicos, explique de maneira simples como ela aumenta a segurança e a transparência nas transações. Costumo pedir aos meus mentorados para fazerem o seguinte exercício: como você explicaria esta solução a um sobrinho de 13 anos?
Apresentar o time no início: precisamos engajar o público nos primeiros 30 segundos do seu pitch. Você não conseguirá atingir esse objetivo apresentando o seu time, e muitas startups, por quererem prestigiar os envolvidos, acabam adotando essa estratégia. Mas, lembre-se, a apresentação está sendo feita para o ouvinte e tem que ser interessante para ele. E não para quem fez o projeto com você.
Não seja genérico: evite iniciar com frases batidas como "Hoje vou apresentar uma ideia inovadora". Prefira algo que chame a atenção, talvez uma estatística impressionante ou uma pergunta provocativa que se relacione diretamente com o problema que sua ideia resolve. Algo que faça da sua ideia única, e não mais do mesmo.
Entender esses erros comuns e saber como evitá-los pode fazer uma grande diferença no sucesso do seu pitch. Lembre-se, a chave é manter tudo claro e direto, focando em como sua ideia soluciona um problema relevante e garantindo que todos na sala possam entender e se interessar pela sua solução.
Como finalizar seu pitch chamando o público para ação?
O fechamento do seu pitch é crucial para deixar uma boa impressão e motivar a ação do público. Aqui vão algumas dicas simples para acertar na hora de encerrar sua apresentação.
Grande sonho e principais benefícios: no fechamento, relembre rapidamente, em pouquíssimos segundos, o principal benefício do seu projeto ou startup. Isso ajuda a fixar a ideia principal na mente do público. Você também pode trazer junto o seu grande sonho, com um tom mais inspiracional.
Chamada para ação: sempre termine com um pedido claro. Mesmo que sua apresentação seja incrível, se você não fala ao público o que deseja dele, dificilmente terá sucesso, pois não dará a ele ferramentas para tomar uma ação.
Planeje seu encerramento pensando em como reforçar a mensagem principal do seu pitch e estimular uma ação. Esse é o momento de deixar uma última impressão forte e abrir caminho para futuras conversas.
Use as técnicas que mencionamos para prender a atenção do seu público e garantir que eles lembrem do seu pitch. Queremos que você se sinta confiante, sabendo que pode conquistar seus ouvintes e alcançar seus objetivos com suas palavras.
Se precisar de uma mãozinha para deixar seus pitches ainda mais afiados, lembre-se de que estamos aqui para ajudar. Na Pitching, oferecemos feedbacks, treinamento e suporte personalizado. Seja para atrair clientes, investidores ou parceiros, conte conosco para fazer seus pitches brilharem. Explore nossos serviços e veja como podemos te ajudar a fazer a diferença com suas apresentações.
Conclusão: Refinando seu pitch com a Pitching
Recapitulando, vimos a importância de começar e finalizar seu pitch usando determinadas técnicas, bem como a importância de diferenciar problema de solução para a construção do seu storytelling.
Na Pitching, somos especialistas em storytelling estratégico. Oferecemos feedbacks personalizados e treinamento de pitch para te ajudar a melhorar suas apresentações. Além de um modelo por assinatura totalmente assíncrono e sem reuniões. Se precisa de ajuda com este assunto, não deixe de nos procurar. Será um prazer te apoiar nos seus desafios de comunicação.
Agora, que tal colocar essas dicas em prática? Refine seu pitch, mostre claramente os problemas que sua solução resolve e apresente suas ideias de maneira clara e objetiva. Conectar-se com sua audiência faz toda a diferença. Lembre-se: praticar é essencial, e a Pitching está pronta para ajudar você a fazer apresentações que convertem.
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