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Guia completo para criar um roteiro vencedor para pitches e apresentações

Roberta Simões

homem lendo roteiro em máquina de escrever

Dominar a arte de um pitch eficaz ou de uma apresentação impactante passa pela criação de um roteiro bem estruturado.


Seja você um empreendedor buscando investidores, um profissional tentando aprovar seus projetos ou um educador buscando engajar seus alunos.


Ninguém consegue fugir de um bom roteiro. Não se trata apenas de ter boas ideias, mas de saber apresentá-las de forma que capte a atenção e mova seu público à ação, colocando-as na ordem certa para que alcance um objetivo.


Neste post, exploraremos como você pode montar um roteiro que não apenas estruture suas ideias de maneira lógica e fluida, mas também maximize o impacto de sua mensagem.


Vamos lá!


Como montar sua estratégia

Você deve estar cansado de me ver falando isso por aqui, mas é mesmo preciso repetir: toda estratégia de apresentação começa com a definição desses pilares:


  1. Quem é seu público;

  2. Qual é seu objetivo.


Não é possível criar uma apresentação estratégica sem saber com quem está falando e onde quer chegar.


Veja abaixo alguns exemplos:

  • Quero vender (objetivo) para um lead (público).

  • Quero investimento (objetivo) de um investidor (público).

  • Quero fechar uma parceria (objetivo) com o marketing da empresa (público).


Para cada público você deve adequar sua linguagem, pois é como se eles falassem línguas diferentes. Certamente cada um deles dá valor a coisas diferentes e seu speech precisa acompanhar essas nuances.


Sabendo quem é seu público, você deve deixar claro o que quer dele, que é o seu objetivo. Isso deve ser dito em português claro.


Exemplos:

  • Gostaria de saber se nossa solução tem algum valor para você (vender).

  • Gostaria de XX reais para fazer YY coisas (investimento).

  • Gostaria de saber se vocês têm o interesse em apoiar nosso projeto fazendo X, Y e Z (parceria estratégica).


É mais ou menos assim que você irá finalizar sua apresentação.


Como criar um roteiro


roteiro de um pitch

Esse é o modelo de roteiro que uso na Pitching.


Apesar de falar de pitch na maioria das vezes, ele serve para qualquer tipo de apresentação.


Vamos aos conceitos de cada etapa.


1. Comece com impacto (se apresente + problema)

Se você não engajar seu público em poucos segundos, irá perdê-lo. Lembre-se: você está disputando a atenção dele com WhatsApp, redes sociais e email.


Para chamar a atenção de alguém, seu speech precisa ser MUITO bem estruturado e relevante.


100% dos pitches começam explorando um problema ou dor. Disso, surgem as oportunidades. E essa é a minha sugestão para se começar qualquer apresentação.


Mesmo a sua institucional, em que a maioria das empresas passa de 20 a 40min falando o que fazem, sem dizer porque fazem.


Nesse início, tente responder a essa pergunta: porque vocês fazem o que fazem? Porque sua empresa existe?


Ah, e antes disso, se apresente e traga um tweet do que você faz.


No meu caso, seria "Sou a Roberta Simões, founder da Pitching, uma empresa de storytelling estratégico".


2. Traga sua solução

Este momento pode ser dividido em duas etapas: "o que" e "como". Você pode começar explicando o que faz (ex: reduzimos em 50% o consumo de água em estabelecimentos comerciais) e, em seguida, como (ex: através de um medidor que você irá acoplar no seu quadro de luz blá blá blá).


Aqui, podem entrar também benefícios. Benefícios são um curinga em roteiros de pitches, porque, a partir da solução, eles podem entrar em qualquer lugar, mais de uma vez.



3. Como terminar sua apresentação (depois voltamos para o meio)

Irei pular todo o recheio da apresentação porque o início e o fim são os momentos mais importantes de qualquer apresentação. E eles dificilmente serão diferentes disso.


O fim de todo pitch deve passar por esses pontos, com a exceção de quando não há informações sobre algum deles.


  1. Retorno: o que já teve de retorno com a sua solução, de feedbacks a resultados financeiros.

  2. Pessoas: apresente seu time, parceiros estratégicos, times de apoio, clientes.

  3. O que você quer: o que você quer com seu pitch? Esse é o momento de pedir.

  4. Benefício/grande sonho + CTA: ao final, traga o grande benefício do seu pitch ou o seu grande sonho com aquela ideia. Ao final, termine com um Call-to-action, chamando seu público para ação.


4. O que vem no meio da apresentação?

Esta parte, chamo de Assuntos Modulares. Eles mudam de acordo com seu público.


Veja alguns exemplos por público:

  • Investidor: um investidor quer saber sobre o tamanho do seu mercado.

  • Cliente: já um cliente, não. O cliente quer saber como você irá resolver um problema dele e quais benefícios sua solução trará para sua empresa.

  • Parceiro estratégico: para este público, terá de explicar porque quer tê-lo como parceiro, o que ele ganha com isso e quais as contrapartidas.


Públicos diferentes, abordagens diferentes. De todo modo, para todos esses públicos, o início e o final do seu pitch não irão mudar. Especialmente o início. Ele será igual (ou muito parecido) para todos.



5. Dicas finais

Por fim, listo aqui algumas reflexões importantes a serem feitas na hora de criar um roteiro, bem como a técnica que uso para montar minhas apresentações:


a) Quais informações devo incluir e quais ficam de fora?

Para escolher quais informações levar ao seu pitch, reflita: o que irá me ajudar a alcançar meu objetivo? Todo o resto deve ficar fora do seu pitch.


b) Use pouca informação

Minimalismo em pitches é crucial. Evite abordar mais de um tema central em um slide e não aborde


c) Monte seu roteiro de forma inteligente

Para não ter retrabalhos, monte seu roteiro da seguinte forma:

  1. Escreva os grandes tópicos que quer abordar.

  2. Desenvolva-os com mais profundidade, pode ser em bullets ou o texto completo que quer falar.

  3. Leia em voz alta.

  4. Se está fazendo sentido, monte os slides.


Conclusão

Falar a língua do seu público é crucial para ser entendido. Afinal, quando não somos entendidos, jogamos aquela oportunidade de expor o que fazemos fora.



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